【孫子の兵法】九変篇:実力差をどう伝える?利害関係をどう構築する?

故に用兵の法は、その来たらざるを恃(たの)むこと無く、吾が以て待つこと有るを恃むなり。其の攻めざるを恃むこと無く、吾が攻む可からざる所有るを恃むなり。』(「孫子の兵法 九変篇」)

⇒『故に、兵を動かし方は、来ないことを期待するのではなく、いつ攻めて来ても良い準備をすることを頼りとすべきだ。

敵が攻めて来ないことを頼りにするのではなく、敵が攻めたくても攻められない態勢にしていることを頼りにすべきだ。』

「魚べい」の隣に、「スシロー」がオープン

私の近所の「魚べい」の隣に、「スシロー」がopenしました。

随分、露骨な宣戦布告だなって思いますが、普通に考えると、後出しジャンケンの方が勝ちやすいのではと思います。

相手店舗での「もっと〇〇〇だったら良いのにな~」と、利用者が考えていることをカバーをするお店を作くられると、「魚べい」は辛い戦いになるのではと思います。

「魚べい」側で、攻められても良い態勢でしっかり作っていたかどうかが、これで判明することになるでしょう。

この戦いの勝敗からも学べることがあると注目をしています。勝敗は如何に。

「攻めたくても攻められない態勢」とは?

1,『五事七計』において、優位な立場であること

攻めるかどうかを考えるときに、考慮すべきことは計篇の『五事七計』です。

(1)『五事』は、下記の通りです。

①「」:自社が「ビジョン」や「大義名分」を掲げること。

逆に、自社以外の会社に、周辺の各社をも巻き込む「ビジョン」や「大義名分」を掲げる余地を与えないことです。

②「天」:自然環境のことです。

「木・火・土・金・水」的な視点からは、自社にとって不利なタイミングもあり得る為に、事前に手を打っておくことです。

③「地」:これは戦場と解釈しますが、私達にしていると「市場」と考えるべきでしょう。

自社がこの『市場においてリーダーシップ』の地位に立てる、市場を選択しているか。

④「将」:知識労働者等の人的資源の優位性です。知識労働者に関しては、数が多ければ良い訳ではありません。

単純に「数」でなければ「質」なのかというと、そうでもないと思います。

「質」が高い知識労働者が、「強み」を発揮できる環境下にあること。(「人」と「環境」)

⑤「法」:組織の在り方、組織構造、組織のルール等で、これらが徹底していること。

そして、これらが「将」の強みを発揮できるものか。

(2)『七計』は、下記の通りです。

「主、将、天地、法令、兵衆、士卒、賞罰」で、自軍と敵軍とを比較して考えるのが「七計」です。

これを読み替えてみると、

①どちらの「ビジョン・大義名分」が有効か

②どちらの組織の「将」が有能か

③どちらの組織にとって、「市場」は有利か

④どちらの組織の方が、「法」が徹底されているか。

そのことによって「強み」を発揮できているか

⑤どちらの組織の方が、規模が大きいか

⑥どちらの組織の方が、教育訓練されているか

⑦どちらの組織の方が、賞罰が公平であるか

2,自社との利害関係をどう示すか

戦争であれば、負ければ自国に莫大な損害が出る為、慎重に敵国の実力を比較をするでしょう。

ですが、ビジネスの世界であればどうでしょう?

市場調査やマーケティング分析はするかもしれませんが、例えば私が所属する業界、仕業だと行われているサービスは、基本どこの事務所でも同じはずです。各々の専門分野に特化することで、相互の専門分野を活かして「利」の関係を作ることはできるかもしれません。

「利」と「害」は、表裏の関係なので、この両方を訴えられることが、より強固な関係を構築することできると思います。それが無ければ、感情的なことで直ぐに破綻してしまう可能性があると判断すべきだと思います。

友人関係的であったり、利害関係になければ別ですが、漠然と団栗の背比べ程度だと思われるのはにつながる可能性もあります。であれば、何をもって敵対することは「害」でしかないと判断させるに至らせることができるでしょうか?

(1)「利」の関係性を追求して、この関係性が壊れることが「害」でしかないことを示す。

(2)(1)の関係に、更に自社が多角化したビジネスの顧客にすることで、敵対すること自体が「害」でしかないことを示す。

この多角化のビジネスの例として、インフラを抑える、自社のノウハウを利用した商売の代理店等が考えられると思います。

(3)多角化したビジネスで、「自社で真似をしてみよう」と思わない規模で成功をし、敵対することよりも、仲間にさせて欲しいと感じさせる程に成功をする。

などなど考えてみました。皆さんは、どのようにお考えでしょうか。

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【孫子の兵法】

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